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Mais où sont passés les sales ?

Les startups françaises ne dérogent pas à la règle et font de plus en plus face à une pénurie de commerciaux.... Qui a dit qu’il ne manquait que des développeurs ?
Dernière mise à jour le
27/11/2021

SDR/BDR, Business Developer, Account Executive, Account Manager, la pénurie touche aujourd’hui l’ensemble du cycle de vente. La question se pose désormais, dans un pays qui compte plus de 200 écoles de commerce : Où sont donc bien passés les commerciaux ?


Je sollicite Licorne Society car mon pipe de commerciaux est trop faible, nous confie un Head of Sales d’une EdTech


Les recruteurs et directeurs commerciaux l’affirment tous, ils n’arrivent pas à attirer un pipe suffisamment conséquent de candidats Sales par le seul biais des annonces sur les Job Boards. Cette pénurie est d’autant plus visible qu’elle touche même des profils très junior. Un recruteur nous confiait qu’il rencontrait de fortes difficultés sur le recrutement de Business Developer avec maximum 2 ans d’expérience. Et que dire, lorsque l’on commence à avoir des critères d’exigence qui s’additionnent, dans des contextes de vente plus complexes, internationaux, qui requiert une compétence sectorielle forte ou un bagage technique non négligeable ? Car au-delà du volume, c’est d’une pénurie de profils de qualité et pertinents qui est souvent mise en cause par les recruteurs.


Comment expliquer cette pénurie de commerciaux, mais surtout comment y faire face ?


Les écoles ne nous forment même pas là-dessus ! nous confie Manon, diplômée d’une top école de commerce et aujourd’hui consultante en management et opérations.

Ce ne sont pas aujourd’hui des métiers Sales et Commerciaux qui sont valorisés dans nos parcours, affirme t-elle. Ce constat est confirmé par les chiffres. La répartition des débouchés en sortie d’une top école de commerce (graphique présenté ci-dessous), est révélatrice. Les étudiants se sont détournés de ces parcours de carrière :


Répartition Sales école commerce


Plus de la moitié des étudiants se tournent vers des parcours dans la Finance et le Conseil (56% des étudiants interrogés de cette école de commerce). Les parcours Marketing restent assez représentés avec 1/5e des étudiants. Moins de 10% des jeunes diplômés de cette Grande Ecole de Commerce se tournent vers des parcours strictement commerciaux. Les 14% restants concernent principalement des parcours entrepreneuriaux, dans des départements Achats, en Supply Chain, etc.

Ce constat est d’autant plus étonnant que les métiers dans la vente sont très rémunérateurs. Boostés par la forte pénurie, ils ont en plus connu une très forte augmentation ces dernières années. Certaines études évoquent même une hausse d’environ 7% en 2019. En intégrant une part de variable importante (environ ⅓ du salaire), les Sales ont la possibilité de toucher des salaires très importants. Cet élément constitue d’ailleurs un élément non négligeable pour permettre d’attirer les meilleurs talents. En effet, en lien avec la pénurie, les entreprises et startups sont contraintes de proposer des packages très attractifs aux Sales. Beaucoup de startups proposent désormais des variables déplafonnés, c'est-à-dire qu'ils sont directement indexés sur les ventes, sans limite ou borne maximale.


Les écoles de commerce pourraient-elles donc œuvrer pour revaloriser l’attractivité des postes de Sales et commerciaux ?


Le salaire n’est pas le seul critère. L’intérêt pour le produit doit être fort. Les Sales sont à la recherche d’un produit ou d’un service dans lequel ils pourront se reconnaître.

Par ailleurs, les aspects évalués d’un poste par un candidat Sales restent les mêmes que les autres fonctions : Type de management, valeurs et état d’esprit de la startup, secteur…


Comment recruter des Sales ? Comment recruter des commerciaux ?

Licorne Society recrute régulièrement des candidats Business Developer et Sales en tout genre, sur l’ensemble du cycle de vente. En effet, la plateforme Licorne Society attire de nombreux commerciaux qui savent qu’ils pourront y trouver l’ensemble des offres Sales en startup du marché.

Nos échanges réguliers avec des Sales nous permettent d’identifier les principaux leviers pour les attirer. Nous avons identifié 4 conseils pour améliorer le recrutement.

  1. Spécifier les salaires proposés : Quand un candidat est sollicité, un des critères majeurs sera de savoir s’il pourra faire un gap salarial par un changement de poste. Le spécifier permettra d’engager une relation ouverte assez rapidement avec lui
  2. Ne pas (trop) segmenter les postes : Aujourd’hui le fordisme a même atteint la fonction commercial, le découpage SDR, Business Developer/Sales, Account Executive, Customer Success Manager et Account Manager devient de plus en plus la norme. Il faut savoir qu’un poste trop limité à, par exemple, de la prospection et de la chasse pure peut rebuter une partie non négligeable des candidats. Ceux-ci, dès 1, 2 ans de carrière, cherchent à rapidement élargir le spectre des activités commerciales réalisées.
  3. Présenter les perspectives d’évolution : Comme dit précédemment, les commerciaux sont très sensibles au déroulement de leur carrière. Ils attendent de la précision sur les perspectives au sein de la startup.
  4. Ouvrir les postes à des candidats en reconversion : Qui a dit qu’un ingénieur ne pouvait pas devenir commercial ? Pourquoi ne pas essayer d’attirer des profils issus, par exemple, du même secteur et qui ont des soft skills intéressants et pourraient s’épanouir sur une fonction Sales.

Plus largement, nous avons également évoqué récemment ce sujet dans cet article qui présente des orientations pour recruter des candidats rares, dont les Sales et commerciaux sont parmi les plus dignes représentants.


Vous rencontrez des difficultés dans votre recrutement de candidats Sales, n’attendez plus et contactez-nous pour que nous puissions vous accompagner.

Les candidats proposés sont pertinents, et c’est l’assurance d’avoir des premiers candidats Sales très rapidement et une réactivité très forte à nos retours.

Vous êtes Sales et vous recherchez un emploi en startup ? N’hésitez plus et retrouvez-nous ici pour consulter l'ensemble des postes sales en startup et scaleup.


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