Comment recruter un bon Business Developer ou Sales ? Guide Complet

Connaître et bien définir le besoin

Avant d'initier le recrutement d'un commercial, il est nécessaire de définir quelles sont les attentes pour le poste. Pour cela, il est indispensable d'avoir une connaissance fine du marché des Sales, avec les différents types de postes et de profils que l'on trouve.

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Les différents métiers de commerciaux et sales en startup

Sales Development Representative / SDR

Les SDR ou Sales Development Representative, sont généralement juniors. Ils sont jeunes diplômés d'école de commerce ou bien issus de formations en reconversion dédiées aux reconversions au sein des métiers Sales.

On le trouve principalement dans le B2B, où les postes de Business Developer peuvent être divisé entre la prospection et le closing.

La mission d'un SDR est la prospection. Son but est de fournir des leads de qualité et qualifiés aux autres Sales en charge du closing (voir plus bas).

Pour cela, il met en œuvre les techniques d'approche directe :

• Cold Calling et Phoning
• Cold emailing
• Approche directe sur les réseaux sociaux

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Business Developer

Le Business Developer est le profil le plus répandu dans les fonctions commerciales. Ce poste désigne un commercial qui gère généralement l'ensemble du cycle, de la prospection au closing.
A l'instar du SDR, il a pour mission de prospecter des nouveaux clients et générer des leads. En plus de cette activité, il gère généralement la phase de closing avec ses clients.

Certaines personnes démarent leur carrière en tant que Business Developer, directement après leur formation en Ecole de Commerce, ou bien après quelques années en tant que SDR.

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Account Executive

L'Account Executive (AE) est un profil Sales que l'on trouve généralement dans les ventes B2B sur du cycle long. A la différence du Business Developer, sa mission se limite au closing, où il a un rôle clé dans la réponse aux appels d'offres, réalisation de propositions commerciales et dans la négociation avec les clients.

C'est pour cette raison qu'on le trouve majoritairement au sein des entreprises et des startups qui vendent des SaaS B2B complexes, où la phase de négociation peut durer plusieurs mois, impliquer de nombreux acteurs haut placés dans l'entreprise, sur des paniers moyens assez élevés (dizaines de milliers ou centaines de milliers d'euros par an).

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Account Manager / Key Account Manager

L'Account Manager intervient dans le cycle de vente après que l'AE ou le Business Developer ait réalisé une première vente avec le client. Son objectif est de veiller à la satisfaction client et générer des opportunités de revente sur d'autres produits ou en montant en gamme (cross-sell et upsell).

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Customer Success Manager / CSM

Le Customer Success Manager ou CSM est un poste que l'on trouve parfois au sein des Opérations ou dans l'équipe commercial. Son rôle est d'onboarder un client sur un produit ou une solution, et de garantir la satisfaction clients.
Pour plus d'informations, retrouvez les principales différences entre les métiers d'Account Manager et de CSM.

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Le Responsable Commercial ou Team Lead

Le Responsable Commercial est un poste dit de "Middle Management". Il s'agit d'un poste de manager qui gère une partie de l'équipe, sur une région, un pays, un marché ou bien une certaine partie du cycle. On peut par exemple trouver des Team Lead SDR qui encadrent une équipe de SDR.

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Le Head of Sales ou Directeur Commercial

Le Head of Sales ou Directeur Commercial est un poste de direction dans l'équipe Sales.

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Choisir le bon profil commercial en fonction du produit vendu et du cycle de vente

Au-delà du titre de poste, ce qui importe, lorsque l'on cherche un commercial, ce ne sont pas seulement ses missions. Il s'agit bien souvent de trouver un candidat qui a évolué dans des environnements similaires en termes de typologie de vente. Les principaux éléments à identifier sont les suivants.

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Comprendre l'importance du cycle de vente

Vendre un produit en B2C, vendre des produits one-shots en quelques semaines, vendre des SaaS à des PME ou vendre des logiciels complexes à des grands groupes, peuvent être considérer comme des métiers totalement différents.

Il s'agit donc de trouver des candidats qui :

• Ont l'habitude de la durée des cycles de vente
• Connaissent les modes de fonctionnement inhérents aux cycles de vente : Appels d'offres, propales, abonnement SaaS, service...

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Les interlocuteurs

Un point qui est intéressant à vérifier est la capacité des commerciaux à échanger avec les interlocuteurs de l'entreprise.
Si vous êtes une FinTech qui vend un logiciel à des grands comptes, il faudra être sûr que les Sales recrutés ont l'habitude d'échanger avec des directions finanières et des CFO.

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Choisir un sales pour son réseau

Certaines entreprises, dans des secteurs spécifiques, peuvent vouloir recruter un commercial car il fera ainsi bénéficier à l'entreprise de son réseau. Cela peut-être une stratégie, notamment si votre entreprise évolue dans un secteur assez spécifique (médical, biotechnologies, LegalTech...)

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La connaissance du secteur et le réseau du candidat

Comme vu précédemment, la connaissance du secteur d'activité peut-être un réel plus, et regroupe tous les points précédants. En effet, généralement, un candidat qui provient du même secteur aura :

• Evolué sur le même cycle,
• Echangé avec des interlocuteurs similaires,
• Un réseau intéressant dont il pourra tirer parti.

Néanmoins, un candidat qui provient d'un autre secteur pourra aussi apporter un regard neuf intéressant sur l'activité.

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Les compétences spécifiques à avoir pour le poste

Certaines compétences peuvent être attendues sur le poste, en fonction des objectifs et de la maturité de l'entreprise.

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La maitrise d'une ou plusieurs langues étrangères

Dans le cas de ventes réalisées à l'internationale. La maitrise d'une ou plusieurs langues en plus peut être attendue. L'anglais bien souvent, mais aussi d'autres langues peuvent être valorisées par les entreprises.

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Ouverture de marché

Dans le cas où le Business Developer aura à développer un nouveau marché (pays, région du monde) ou une nouvelle activité, vous pourrez privilégier des candidats ayant eu l'expérience de l'ouverture de nouveaux marchés.

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La mise en place de processus et d'outils

Pour des jeunes startups, il peut être stratégique de recruter des profils ayant l'habitude de mettre en place des processus, des outils Sales et des logiciels (CRM, ...)

Cela peut être d'autant plus pertinent que vous cherchez à recruter votre premier Sales.

Plus d'informations sur la fiche métier Sales Ops.

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Le management d'équipes

A la recherche d'un profil qui va encadrer une équipe ? Viser également des candidats ayant eu une expérience d'encadrement de juniors, en tant que Team Lead, Sales Manager, voir Head of Sales.

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Les solutions pour trouver un commercial

Une fois que le besoin a été clairement défini, l'enjeu est de mettre en œuvre les meilleurs options pour être sûr de trouver un Sales, dans un contexte très tendu.

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La cooptation

La cooptation peut être un levier intéressant pour constituer des équipes Sales, notamment si vous avez déjà des salariés en interne. Ceux-ci auront un réseau d'ancien collègues ou camarades d'études qu'ils connaissent et dont ils une vision des compétences professionnelles.

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Les jobboards et la diffusion d'offres d'emploi

La rédaction d'annonce et leur diffusion est un élément clé pour attirer des Sales. Il est indispensable de consacrer du temps à rédiger des annonces claires et efficaces qui permettront de cibler les meilleurs profils. Attention toutefois, étant donné la rareté des profils qualifiés sur le marché, cette méthode peut souvent se révéler insuffisante pour parvenir à recruter le bon candidat.

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L'approche directe sur Linkedin

De par la concurrence sur la recherche des Sales, la prospection sur Linkedin peut se révéler être une tape indispensable afin de réussir à pourvoir votre offre d'emploi.

D'autres sites existent mais Linkedin reste très majoritairement le réseau le plus utilisé.

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Les cabinets de recrutement spécialisés

Des cabinets sont spécialisés pour les Sales, en startup ou en entreprise. Des plateformes de recrutement et CVthèque existent également.

Retrouvez notre classement des meilleurs cabinets de recrutement en France (Paris, Lyon, Bordeaux...).

Cette option vous permettra de trouver de mandater des experts pour trouver rapidement un ou plusieurs candidats qui correspondent à votre recherche. Des exemples d'acteurs dans le recrutement de commerciaux.

• Licorne Society,
• UpToo.
• Shapr.
• Talent:Program

Plus d'informations sur notre page cabinet de recrutement Business Developer et cabinet de recrutement Head of Sales.

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Quelles sont les informations clés à donner aux Sales ?

Les informations à donner dans les offres d'emploi ou dans le cadre d'une chasse, et qui sont souvent oubliées sont les suivantes :

• Une description détaillée de l'équipe actuelle (junior et sénior)
• Une présentation du ou des managers
• De la transparence sur la grille salariale et le package

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Comment évaluer un commercial ?

Le processus de recrutement et d'entretiens

Plusieurs processus sont possibles. Voici généralement ce que nous recommandons

• Entretien 1 : Call Découverte (pré-qualification)

Interviewer : Hiring Manager ou Recruteur

Objectifs : Vérifier l'adéquation global entre le parcours et le poste, les prétentions salariales...

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• Entretien 2 : Call détaillé

Interviewer : Hiring Manager

Objectifs : Creuser les expériences, le projet de carrière, les principaux KPIs

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• Entretien 3 : Etude de cas à la maison puis entretien de présentation du Case Study

Interviewer : Hiring Manager + Head of Sales ou autre membre de la direction

Objectifs : Evaluer les skills et les techniques de commerciaux

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• Entretien 4 : Closing avec un cofondateur et rencontre des équipes lors d'un coffee fit (facultatif)

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L'étude de cas

Réaliser une étude de cas permet de mettre les candidats en situation réel.

Quelques pistes qui pourront alimenter vos études de cas :

• Identifier des prospects pertinents
• Rédiger des messages d'approches
• Mise-en-situation sur du cold calling ou sur une présentation commerciale
• ...

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Les points de vigilance

Les principaux points sur lesquels il faudra être vigilant tout au long du processus de recrutement :

• L'expression écrite et orale : Est-ce que le candidat s'exprime correctement, à l'écrit comme à l'oral ?
• L'attention et la capacité d'écoute : Est-ce que le candidat a une écoute active en entretien avec vous, et donc potentiellement avec les potentiels clients ?
• La motivation : Est-ce que le candidat souhaite uniquement quitter une entreprise pour augmenter en salaire ?
• Les KPI : Est-ce que le candidat a l'habitude d'atteindre ou de dépasser les objectifs fixés par sa direction ou son management ?

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Quel salaire proposer pour un business developer ?

Benchmark des salaires des Sales

Voici un tableau benchmark récapitulatif des salaires des Sales en CDI en startup et dans le digital pour vous aider dans la construction de votre grille salariale :

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C-Level Junior : 5/7 ans d'expérience, en startup Early stage généralement

C-Level Senior : >10 ans d'expérience, en startup avancé ou en scale-up

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Pour plus d'informations, retrouvez notre étude sur les salaires en startup.

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Fixe, variable, commissions : équilibrer l'offre

Le package est un élément important à définir. En effet, dans la rémunération, la part variable est généralement très importante. En France, la part variable représente généralement un tiers du package total. Dans les modèles à l'américaine, les rémunérations de commerciaux sont équivalents entre fixe et variable. Le salaire fixe est donc généralement un peu plus bas, mais le commercial peut doubler son salaire en fonction de sa performance. Ce type de modèle est de plus en plus répandue en France, en particulier dans l'industrie du logiciel et de la Tech.

Il s'agit donc pour vous d'adapter le modèle de rémunération aux tendances de votre marché d'un point de vue RH. Dans tous les cas, au-delà du montant, l'important est de définir une règle de calcul claire et transparente pour tous les employés.

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Comment est calculé le variable d'un commercial ?

Plusieurs modèles de rémunérations variables existent en CDI.

Le système de commissions est un modèle où le salarié touche un pourcentage du chiffre d'affaires ou de la marge qu'il a généré. Ex : 5 % du chiffre d’affaires généré, donc si le commercial vend pour 200 000 €, il touche 10 000 € de variable. La prime sur objectifs est un autre modèle, où le salarié doit atteindre des objectifs de chiffre d'affaires ou de marge pour débloquer des primes. Ex : Objectif mensuel de 30K€ – prime de 1 000 € si atteint, 2 000 € si dépassé à 120 %.

Des systèmes mixtes peuvent co-exister, entre une prime sur objectifs et un système de commissions. Par exemple, les commissions peuvent se débloquer à partir d'un certain objectif. Ou bien, le pourcentage peut varier également en fonction de ce même objectif.

Par ailleurs, d'autres éléments du cycle de vente peuvent être objectivés et donc rentrer dans la rémunération du commercial. En particulier, pour un profil SDR ou un profil de Sales qui gère l'ensemble du cycle de vente, on pourra avoir un objectif lié aux rendez-vous qualifiés qui auront été pris.