Head of Sales

Également appelé Sales Director ou Directeur commercial en France, voir VP et Chief Sales Officer parfois en anglais, les missions du Head of Sales varient énormément en fonction de la taille de la startup.

De manière générale, son objectif est de définir et veiller à l’exécution de la stratégie commerciale de l’entreprise dans le but de générer de la croissance. Pour cela, il va notamment structurer son équipe commerciale en recrutant, formant et manageant une équipe de Sales, qui peut être par exemple composée de SDR, Business Developer, Account Executive, Account Manager. 

Souvent membre du Board et de la direction de la startup, il est garant et responsable de l’atteinte et la croissance des résultats de l’entreprise.

Ses missions :

• Développer l'activité et la croissance de l'entreprise au sein de la région commerciale dont il a la charge (Exemple : La France pour un poste de Head of Sales France).
• Définir la stratégie commerciale et gestion de son exécution.
• Recrutement, gestion et développement des collaborateurs : Recruter, former et encadrer une équipe de commerciaux sur les différents métiers (SDR, Business Developer, Account Manager...)
• Structurer l’argumentaire de vente.
• Fixer les objectifs de vente de son équipe.
• Contribuer à la négociation et le closing de contrat pour des comptes clés.
• Piloter la performance des Sales, analyser les KPIs et développer des plans d’actions permettant d’atteindre les objectifs de vente.

En synthèse, le Head of Sales a l’objectif de faire croître les ventes d’une entreprise et développer la stratégie commerciale la plus efficiente possible pour y arriver.

Le poste peut inclure également une dimension et un rôle de marketingou Growth, notamment sur la génération de leads en inbound marketing. On parle d’ailleurs de CRO ou Chief Revenue Officer. Ce sont des postes qui combinent un emploi de Directeur Commercial et de Chief Marketing Officer, où la personne est responsable de l’ensemble du pôle générant le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le poste de Head of Sales est également une excellente opportunité pour aller vers de l’international, notamment en prenant la direction d’une région ou d’un pays (Regional Sales Director, Country Manager ou Opener).

Des passerelles existent également entre le poste de Head of Sales et COO (Chief Operating Officer).

Compétences commerciales et hard skills

• Capacité à définir et mettre en place des stratégies commerciales.
• Maîtrise des techniques commerciales : Prospection, négociation, closing, account management et capacité à former et transmettre ces techniques à des équipes.
• Maîtrise fine de l’ensemble du cycle de vente et expertise commerciale poussée.
• Connaissance et maîtrise des outils digitaux des commerciaux (CRM, outils de Sales Automation...).
• Intuitions stratégiques et business. Un candidat idéal doit pouvoir identifier des opportunités quand elles se présentent et investir des ressources sur des actions susceptibles de rapporter gros.
• Capacité analytique et d’interprétation des données de vente et des différentes data à disposition afin de prendre les meilleures décisions possibles. La vente est un métier qui est de plus en plus piloté par l'analyse de la data et le Head of Sales doit pouvoir en tirer partie.

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Soft skills

• Résilience face à des conditions de travail sous la pression du résultat.
• Capacité à motiver et incentiver ses équipes. Le Head of Sales doit pouvoir incarner un leader inspirant capable de tirer ses équipes vers le haut.
• Capacité d’écoute et aisance relationnelle : Capacité à délivrer des messages clairs et à vulgariser des sujets parfois complexes aux entreprises, aux clients et à ses équipes.
• Excellent orateur, haut niveau de communication avec les clients, et excellentes capacités rédactionnelles.
• État d’esprit orienté résultat (d’autant plus que son salaire variable est souvent indexé sur sa performance !)
• La maîtrise de l’anglais est souvent indispensable (pour collaborer avec des équipes anglophones, pour le développement à l’international) à part si le périmètre est strictement limité à la France ou à des pays francophones.

Une connaissance sectorielle est à ajouter à cette liste de compétences Sales. Les entreprises attendent souvent des candidats qu’ils aient une connaissance du secteur (FoodTech, Finance…) ou de la typologie de vente (SaaS, B2B, canaux de distribution similaires).

L’autre aspect valorisé sur ce poste, et intimement lié au secteur, est le réseau. Un Head of Sales avec un réseau large sera très prisé pour développer une activité et vendre un produit.

Les Head of Sales sont souvent diplômés d’une école de commerce à bac+5. D’autres parcours académiques sont également possibles (école d’ingénieurs, DUT, Master…)

Au-delà des diplômes, la profession Head of Sales ne s’inventent pas. Un Head of Sales justifie de plusieurs expériences sur divers postes de Sales, avec notamment une première dimension managériale sur un poste de Sales Manager, Regional Sales Manager ou Country Opener par exemple. Les candidats ont parfois été responsable d’une partie du cycle de vente avant de devenir Head of Sales. Ils ont parfois été Head of Business Development ou Head of Account Management. 

Le nombre d’années d’expérience attendu est également très variable mais est généralement supérieur à 8 ans.

En fonction de la taille de la startup, il peut avoir eu une expérience préalable d’Account Executive, Team Lead ou chef des ventes et directement atteindre le poste de Head of Sales, quand celui-ci n’implique pas de manager des équipes trop grandes. Ces postes sont atteignables après une expérience plus courte de 4 à 6 ans.

Les candidats occupant un emploi de Head of Sales peuvent évoluer vers des postes plus internationaux ou un poste de Chief Revenue Officer qui inclut le périmètre marketing.

La fourchette des salaires pour un poste Head of Sales varie énormément en fonction de la taille de la startup.

Pour une structure de taille plus modeste, le package proposé est d’environ 60/70 k€. Son salaire peut monter pour des scale-ups qui comptent plusieurs dizaines de Sales au-dessus de 100 k€ de package, jusqu’à 200 k€, avec une large part de variable indexée notamment sur les résultats de l’équipe de vente.

D’après les données issues de notre dernière étude sur les salaires en startup, la rémunération moyenne est de 80 k€ annuel brut en fixe. Le salaire variable moyen perçu est de 35 k€ brut annuel. Les packages tournent en moyenne autour de 110 k€ annuel brut (ces données proviennent principalement de candidats à Paris).

En France, les offres d’emploi en startup pour des postes de Head of Sales sont très majoritairement basées à Paris (même si certaines se développent dans d’autres villes, voir en remote).

Le poste de Head of Sales étant un emploi très difficile à pourvoir pour les startups, notamment à cause de la spécificité des profils recherchés, on observe une forte hausse des salaires sur ce poste. Les entreprises proposent des packages très attractifs pour attirer les meilleurs candidats sur ce rôle clé d’une startup.

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