Salaire des commerciaux : combien gagnent-ils ?
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Le sujet de la rémunération est un élément clé pour attirer les meilleurs talents au sein de votre équipe Sales. Cet article vise à apporter un éclairage aux recruteurs et candidats qui se posent des questions sur les grilles pratiquées en France, principalement sur des contrats en CDI.
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Les critères qui impactent le plus le salaire du commercial
La localisation du commercial
Le lieu du poste et de l'entreprise a un impact direct. En Île-de-France, les salaires sont souvent 15 à 25 % plus élevés qu’en région. Les grandes métropoles comme Lyon, Lille ou Bordeaux suivent une dynamique similaire, mais dans une moindre mesure.
Pour des entreprises qui proposent un mode de fonctionnement à 100% télétravail (full remote), il peut également y avoir une décote, en particulier sur le fixe.
Les fonctions managériales du commercial
Un commercial encadrant une équipe (Responsable Commercial, Head of Sales) perçoit généralement un package plus élevé. En plus d'une augmentation du salaire fixe, une personne qui exerce des fonctions managériales aura la possibilité de toucher des commissions plus important grâce à la performance de son équipe.
Le secteur d'activité du commercial
Certains secteurs paient mieux que d’autres. Le SaaS, la tech, les services financiers ou l’industrie à forte valeur ajoutée offrent des packages plus attractifs en moyenne que les autres secteurs. Plus le marché est concurrentiel ou technique, plus les profils sont valorisés.
Panier moyen et cycle de vente
Les Sales B2B avec un cycle complexe (plusieurs mois, multiples interlocuteurs) sont souvent mieux rémunérés que ceux en vente rapide ou transactionnelle. C'est aussi car les marges pratiquées dans ces secteurs sont beaucoup plus élevés. En théorie, plus la vente est longue, complexe, et le panier moyen est élevé, plus la rémunération du commercial est élevé.
Concrètement, un Account Executive qui vend un logiciel SaaS complexe peut toucher assez rapidement un package de 100 000 euros dans sa carrière.
Le diplôme et les études
En France, la formation a un impact fort sur les rémunérations des candidats. En effet, en moyenne, une personne diplômée d'une grande école de commerce pourra atteindre des rémunérations plus élevées, et plus rapidement. La différence est d'autant plus forte avec entre les personnes avec un diplôme à bac+5 par rapport à des personnes avec des niveaux d'études à bac+2 ou bac+3.
Les salaires par métiers commerciaux
Le salaire d'un Business Developer
Le Business Developer ou Commercial, est profil responsable de la prospection commerciale. En fonction des entreprises, il peut également réaliser les ventes directement.
Le salaire d'un Sales Ops
Le Sales Ops ou Sales Operations Manager est un profil à mi-chemin entre la fonction commerciale et les opérations. Son rôle est de travailler à l'optimisation des processus et au pilotage de la performance de l'équipe Sales.
Sa structure de rémunération repose principalement sur du fixe, avec des commissions plus faibles.
Le salaire d'un Account Manager
L'Account Manager est responsable de "l'élevage" des comptes clients. Il intervient après la signature du premier contrat. Son rôle est de garantir de le renouvellement du client, l'upsell et le cross-sell. Son objectif est de conserver un client, tout en maximisant le chiffre d'affaires réalisé avec ce dernier.
Le salaire d'un Account Executive
L'Account Executive est l'expert du closing. En fonction des entreprises, il peut intervenir sur l'ensemble du cycle, jusqu'à la signature du contrat.
Le salaire d'un Customer Success Manager (CSM)
Le Customer Success Manager est un poste qui est parfois affecté à la fonction commerciale. C'est la personne qui est garante de la satisfaction client à partir de la signature du contrat.
Le salaire d'un Responsable Commercial
Le Responsable Commercial est un manager intermédiaire, entre les contributeurs individuels de l'équipe Sales, et le Directeur Commercial. Il peut être responsable :
- D'une région / d'un pays,
- D'un produit en particulier,
- D'une étape du cycle de vente.
Sa rémunération dépend de la performance de son périmètre d'activité.
Le salaire d'un Directeur Commercial
Le Directeur Commercial est la personne qui définit la stratégie commerciale et encadre l'ensemble du pôle.
Le salaire d'un Head of Sales
Le Head of Sales est l'autre nom du Directeur Commercial. Nous faisons une distinction car ce titre de poste se trouve généralement plutôt dans les secteurs technologiques ou les startups, avec des niveaux très variables.
Comment est structuré le package de rémunération pour un commercial ?
Quelle répartition entre fixe et variable ?
Généralement, la partie fixe représente 60 à 80% du package d'un commercial, et la partie variable 20 à 40%. Cependant, on trouve de plus en plus d'employés qui sont sur un modèle de rémunération avec une partie variable égale à la partie fixe, voir supérieure. Ce sont des modèles que l'on trouve beaucoup dans les entreprises de la Tech.
Comment est calculé le variable pour un commercial ?
Il existe de nombreux moyens de le calculer. Cela dépendra également du métier qu'il exerce parmi la liste ci-dessus. Voici une liste non exhaustive de ce qui existe :
- Commissions par rendez-vous qualfiiés décrochés,
- Commissions sur le chiffre d'affaires,
- Fonctionnement par objectif de signature et par palier.
Comme décrit précédemment, un manager sera aussi objectivé sur la performance de son équipe, ce qui rentrera dans le calcul de sa rémunération.
Comment recruter des commerciaux ?
Recruter des commerciaux est un vrai sujet pour les entreprises. Ce sont des profils très demandés, avec des niveaux parfois assez hétérogènes.
Voici une démarche à suivre pour réussir dans votre recrutement commercial :
Clarifier le besoin et déterminer le profil idéal
Tous les profils ne sont pas interchangeables : il est crucial de choisir un profil aligné à vos besoins spécifiques.
- Définir précisément le rôle : objectifs (court, moyen, long terme), position dans le cycle de vente de l’entreprise.
- Adapter le profil en fonction des spécificités : marché cible, taille, maturité commerciale, etc.
- Identifier les compétences, expériences et personnalité adaptés.
Multiplier les canaux de sourcing
- Utiliser les jobboards, la chasse directe, la cooptation, et les cabinets spécialisés.
- Ensembles, ces canaux permettent un sourcing plus exhaustif et ciblé.
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Structurer un process d’embauche solide
- Définir un processus clair avec des étapes rigoureuses : présélection, entretiens, tests, validation.
- Transparence dans le suivi des candidatures.
Pour aller plus loin sur les salaires.
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