Sales Development Representative (SDR)

Le SDR est un profil commercial qui est responsable d'une partie du cycle de vente. Son périmètre peut varier d'une entreprise à une autre. Généralement, il va gérer la prospection commerciale Outbound et potentiellement la qualification de leads entrants Inbound. Il ne va pas s'occuper de la partie Closing qui est généralement confiée à un Account Executive.

C'est un poste que l'on rencontre beaucoup dans l'univers du logiciel, de la Tech et des SaaS. Ses missions principales sont :

1. Prospection Multicanale (Outbound) : Identifier les cibles pertinentes et les contacter via différents canaux : Cold Calling (téléphone), Cold Emailing et Social Selling (LinkedIn).
2. Qualification des Leads (Inbound & Outbound) : Traiter les demandes entrantes ou les prospects chassés pour vérifier s'ils correspondent à la cible. Il s'assure que le prospect a un besoin, un budget et un pouvoir de décision.
3. Prise de Rendez-vous : L'objectif final est de booker un créneau dans l'agenda d'un Account Executive. C'est son indicateur de performance principal.
4. Gestion du CRM : Tenir à jour la base de données (Salesforce, HubSpot, Pipedrive) avec une rigueur militaire pour assurer un suivi fluide.
5. Veille & Mapping de compte : Comprendre l'organisation des entreprises cibles pour identifier les bons interlocuteurs (décideurs).

L'objectif final est d'alimenter les Account Executives (AE) en lead pour, in fine, maximiser la signature de nouveaux clients et donc le chiffre d'affaires de l'entreprise. Le KPI clé qui mesure la performance des SDRs par le nombre de rendez-vous qualifiés planifiés.

Dans certaines entreprises, les SDR peuvent être amener à gérer l'ensemble du cycle de vente pour une partie des clients, notamment les "petits" comptes.

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Quelle est la différence entre un SDR et un Business Developer ?

Le profil de Business Developer est souvent un profil qui va gérer une activité de prospection, comme le SDR. La différence est qu'il est également responsable du closing et de la vente finale. Ainsi, il gère l'ensemble du cycle de vente, là où le Sales Development Representative ne travaille que sur la première partie qui est la qualification des leads.

👉 Vous recrutez un Business Developer ? Retrouvez notre page : Cabinet de recrutement Business Developer.

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Quelle est la différence entre un SDR et un BDR ?

Le terme Business Development Representative ou BDR est très proche de celui du SDR. D'une entreprise à une autre, ce sont des rôles qui sont souvent interchangeables. Parfois, le terme BDR signifie que le profil est purement focalisé sur l'outbound. Ce titre de poste est plutôt utilisé dans les entreprises américaines ou anglo-saxonnes. En France, le terme "SDR" est souvent utilisé comme terme générique englobant à la fois la chasse (BDR) et la qualification (SDR).

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À qui reporte un Sales Development Representative ?

En fonction de la taille de l'entreprise, le SDR peut reporter directement au Directeur Commercial, ou bien à un manager intermédiaire. Pour une startup d'environ 20 à 30 salariés, le SDR est généralement rattaché au Head of Sales. Dans des structures de taille plus importante type Scale-up, PME, etc, il est rattaché à un manager intermédiaire, qui occupe un rôle de SDR Team Lead ou de Responsable Commercial. Pour une startup très jeune, le SDR peut être rattaché directement à l'un des fondateurs de l'entreprise.

👉 Vous recrutez un Head of Sales ? Retrouvez notre page : Cabinet de recrutement Head of Sales.

👉 Vous recrutez un Manager ? Retrouvez notre page : Cabinet de recrutement Manager Commercial.

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Quelles sont les perspectives d’évolution pour un SDR ?

Après 1 ou 2 ans en tant que SDR, l'évolution logique pour les meilleurs talents est d'aller vers un poste où le périmètre est plus large en termes de cycle de vente. Ainsi, après une première expérience réussi un Sales Development Representative peut devenir Biz Dev ou Account Executive.

Il peut également évoluer vers une fonction de management, avec un rôle de Team Lead SDR. Sa mission sera d'encadrer une équipe de SDR responsable de la partie prospection et qualification des leads.

C'est un métier de résilience et de méthode :

• Resilience & Persévérance : Savoir encaisser les refus et rebondir immédiatement. Le mental est 80% du job.
• Communication Orale & Écrite : Être percutant au téléphone et savoir rédiger des emails de prospection (copywriting) qui obtiennent des réponses.
• Écoute Active : Savoir poser les bonnes questions pour comprendre les douleurs (pain points) du prospect.
• Maîtrise des Outils Sales (Sales Stack) : Être à l'aise avec le CRM (HubSpot, Salesforce), les outils de prospection (LinkedIn Sales Navigator, Lusha, Kaspr) et d'engagement (Lemlist, Outreach, Aircall).
• Organisation : Savoir gérer son temps entre la recherche, les appels et les relances.

Le métier de SDR est avant tout un rôle de compétiteur, et convient aux profils qui aiment ce genre de challenge.

Historiquement, les Écoles de Commerce (Bachelor ou Master) sont la voie classique. Les parcours en Grande Ecole de Commerce ouvrent la voie à des postes de Sales dans tous types de secteurs

Cependant, depuis quelques années, des Bootcamps de vente intensifs (comme Iconoclass, Rocket School ou Akimbo) sont devenus d'excellentes pépinières à talents. Ces formations courtes sont très pragmatiques et orientées résultats peuvent convenir à certaines entreprises.

Néanmoins, les parcours en école de commerce ou en université type IAE sont favorisés par rapport à ces formations en reconversion.

Le salaire d'un SDR est composé d'une partie fixe et d'une partie variable (commissions) très importante, souvent indexée sur le nombre de rendez-vous qualifiés. Pour un profil junior qui vient de sortir d'école, le salaire fixe est généralement compris entre 25 000 et 30 000 euros annuel brut. Le variable peut atteindre 10 ou 15 k€ annuel brut pour ces commerciaux débutants. Avec un peu d'expérience, en particulier au sein de secteurs très rémunérateurs de la Tech et du logiciel B2B Enterprise, le package d'un SDR peut monter jusqu'à 70 000 euros annuel brut pour un top performer.

👉 Plus d'informations sur les salaires Sales dans notre article : Grille des salaires des commerciaux.

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