Quelles sont les missions et le rôle d’un Sales Executive ?
Le Sales Executive est responsable de l’acquisition de nouveaux clients. Son rôle couvre l’ensemble du cycle de vente : de la prospection jusqu’à la signature du contrat, en passant par la qualification, la démonstration produit et la négociation. Ses missions dépendent fortement du secteur et de la maturité de l’entreprise ou de la startup dans laquelle il évolue. Voici une liste exhaustive des missions potentielles:
- Prospection (outbound) via cold calling, emailing, LinkedIn et événements professionnels
- Qualification des leads entrants (inbound) en lien avec les équipes marketing
- Réalisation de découvertes client pour identifier les besoins et construire une proposition de valeur adaptée
- Préparation et animation de démonstrations produit et de soutenances commerciales
- Réponse à des appels d’offres écrits et oraux
- Négociation tarifaire et gestion des objections
- Closing et signature des contrats
- Suivi du pipeline commercial dans le CRM et reporting régulier auprès du Head of Sales
- Passation des nouveaux clients aux équipes CSM pour l’onboarding (selon l’organisation) et Account Management pour la gestion des comptes existants.
En résumé, son objectif est d’augmenter le nombre de nouveaux clients signés et de maximiser le chiffre d’affaires généré sur son périmètre.
À qui reporte le Sales Executive dans une entreprise ?
Selon la taille de la startup, il reporte directement au Head of Sales ou à un VP Sales. Dans les startups très early-stage, il peut reporter à l’un des fondateurs. Dans les équipes commerciales plus structurées, un Sales Manager ou un Team Lead assure l’encadrement intermédiaire. C’est un poste de manager intermédiaire qui reporte à la direction et qui encadre une équipe de commerciaux.
Quelle est la différence entre Sales Executive et Account Executive ?
Dans les faits, les deux titres désignent souvent le même rôle. Dans les organisations très structurées, l’Account Executive est davantage focalisé sur le closing de leads entrants qualifiés, tandis que le Sales Executive inclut une composante de prospection outbound plus marquée.
Néanmoins, on trouve de nombreuses fiches de postes pour des métiers d’AE, où le poste inclut une dimension de prospection. A l’inverse, dans certaines entreprises, le poste de Sales Executive désigne un commercial qui n’intervient que sur la partie Closing et Négociation.
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Quelles sont les compétences et les qualités d’un Sales Executive ?
- Maîtrise des techniques de prospection : cold calling, social selling, emailing, gestion d’un pipe outbound
- Capacité d’écoute et aisance relationnelle : savoir détecter les besoins réels d’un interlocuteur et adapter son discours
- Compétences en négociation et closing : gérer les objections, défendre sa valeur, accélérer la décision
- Excellent orateur et bonnes capacités rédactionnelles pour les propositions commerciales.
- Résilience et orientation résultat : le métier implique de nombreux refus ; la persévérance est clé
- Rigueur dans la gestion du CRM, des relances et du suivi pipeline
- Esprit d’équipe pour travailler en synergie avec les SDR, le marketing et les équipes produit
- Maîtrise des outils commerciaux : Salesforce, HubSpot, Outreach, LinkedIn Sales Navigator, etc.
- Anglais professionnel requis pour les marchés internationaux
Des compétences sectorielles peuvent également être attendues, notamment sur des marchés spécifiques comme le SaaS B2B, la vente de solutions complexes ou les grands comptes industriels. Une connaissance de la vente de produits similaires peut être recherchée par les entreprises.
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Quelles sont les formations et les diplômes pour devenir Sales Executive ?
Être Sales Executive nécessite généralement une formation dans le secteur du commerce, de Bac+2 à Bac+5. Les écoles de commerce, BTS NDRC, DUT Techniques de Commercialisation ou licences professionnelles en vente constituent des portes d’entrée classiques. Des passerelles existent néanmoins depuis d’autres cursus, dès lors que le candidat justifie d’une expérience pertinente.
Les candidats pour un poste de Sales Executive justifient souvent d’un premier parcours en tant que SDR, Business Developer ou commercial avec une forte composante de prospection et des KPIs mesurables (nouveaux logos signés, CA généré, taux de conversion).
Une évolution classique vers le poste de Sales Executive : un an de SDR avec focus prospection, suivi d’un à deux ans sur un poste combinant prospection et closing, puis évolution vers ce poste.
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Quel est le salaire pour un Sales Executive ?
Le package salarial d’un Sales Executive
Les packages proposés sont d’environ 35 à 45 k€ brut annuels en sortie d’école, et d’environ 60 à 70 k€ après 4 ans d’expérience. La répartition entre part fixe et part variable dépend des entreprises. La fourchette de rémunération fixe est de 45 à 50 k€ brut après 3 ans d’ancienneté en CDI à Paris. La part variable peut atteindre 15 à 25 k€, voire être déplafonnée pour les profils seniors. Voici un tableau des salaires pratiqués fixe + variable pour ce type de poste.
Le salaire des Sales Executives tend à augmenter fortement du fait de la multiplication des annonces, notamment à Paris, et de la raréfaction des bons candidats. La pénurie est particulièrement marquée sur les profils ayant déjà évolué dans des startups SaaS B2B, dans l’industrie de la Tech ou de l’informatique.
👉 Quelques pistes sur les salaires des profils Sales dans notre article : Salaire des commerciaux.
La rémunération variable d’un Sales Executive.
Les objectifs pour déclencher le variable sont le plus souvent indexés sur le chiffre d’affaires généré et/ou le nombre de nouveaux contrats conclus. Pour des profils seniors, la part variable peut représenter 40 à 50 % du package annuel. Sur des postes enterprise avec des cycles de vente longs, les packages peuvent atteindre, voire dépasser les 100 k€ annuels bruts.
Quelles sont les perspectives d’évolution d’un Sales Executive ?
Plusieurs évolutions de carrière sont possibles pour un Sales Executive. La trajectoire la plus classique passe par le management : Team Lead, Sales Manager, puis Head of Sales / Directeur Commercial. C’est souvent une évolution naturelle pour les profils qui aiment coacher et structurer, en plus de vendre.
Pour ceux qui préfèrent rester dans l’action et garder un poste de contributeur individuel, la spécialisation sur les grands comptes (Enterprise) est une excellente option. C’est un rôle qui inclut une gestion plus spécifique, avec moins de deals, mais des contrats plus complexes et des commissions en conséquence. Le commercial interviendra alors principalement sur des comptes clés.
Certains Sales Executives choisissent aussi de pivoter vers des rôles de Customer Success ou d’Account Management, pour construire des relations clients sur la durée plutôt que de chasser en permanence de nouveaux logos. Un changement de rythme que beaucoup apprécient après quelques années en mode hunter, pour se concentrer sur la gestion commerciale des comptes clés.
Enfin, l’expérience acquise en fait des profils naturellement bien placés pour rejoindre une startup en tant que premier Sales, voire se lancer à leur compte.
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Pour aller plus loin sur le métier de Sales Executive
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