Account Executive

Véritable finisseur de l’équipe commerciale, l’Account Executive vient terminer le travail déjà bien initié par les équipes commerciales en charge de la prospection et du sourcing, et le marketing. Le travail de l’Account Executive est de closer et transformer un prospect qui a été démarché par un SDR, un Business Developer, ou attiré via de l’Inbound Marketing, en un client. Il est donc responsable de la vente d’une solution, d’un produit ou de services aux clients.

Parfois, son périmètre va jusqu’à la gestion des comptes clients qu’il a closé. Il remplit ainsi les missions d’un autre métier commercial, celui d’Account Manager. L’idée est d’établir une relation sur la durée, d’identifier les opportunités de revente et de garantir sa satisfaction sur le long terme.

Ses missions dépendent fortement du secteur et du type de startup

• Gestion du cycle de vente complet de la prospection au closing (en fonction de la présence ou non de SDR pour la qualification des leads).
• Réponse à des appels d’offres écrits et oraux.
• Préparation et participation à des soutenances clients avec potentiellement des démonstrations du produit ou de la solution.
• Négociation tarifaire et argumentation de la proposition réalisée.
• Conclusion de la vente (closing).
• Account Management, suivi de la satisfaction client, identification d’opportunités de cross sell et upsell, fidélisation des clients (facultatif, en fonction de la maturité de l'entreprise).

En résumé, l’objectif de l’Account Executive est d’augmenter le nombre de prospects transformés en clients et de maximiser les ventes et le chiffre d’affaires généré par client (panier moyen).

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A qui reporte l'AE dans une entreprise ?

En fonction de la taille de la startup, il reporte directement au Head of Sales ou à un middle manager qui a un titre de “Head of Account Executive” ou "Team Lead". Il pourra d’ailleurs prétendre par la suite à des postes de Senior Sales Executive, ou de management (Sales Manager, Responsable commercial, Team Lead ou Head of Sales dans une petite startup Early Stage).

Pour une startup très Early, il peut également reporter directement à l'un des membres fondateurs.

• Maîtrise des techniques commerciales et de vente : Prospection, négociation, closing, account management.
• Capacité d’écoute et aisance relationnelle : Capacité à délivrer des messages clairs et à vulgariser des sujets parfois complexes aux entreprises et aux clients.
• Excellent orateur et bonnes capacités rédactionnelles.
• État d’esprit orienté résultat (d’autant plus que son salaire variable est souvent indexé sur sa performance !).
• Rigueur dans la gestion des prospects et clients.
• Capacité de travail en équipe, notamment avec les différents métiers commerciaux et les équipes marketing…
• Maîtrise des outils clés d’un commercial (CRM type Salesforce, Hubspot, Pack Office, Outil de suivi de contrats…).
• Maîtrise de langues étrangères (notamment l’anglais si la vente se fait hors-France).

En plus de ces compétences classiques d’un commercial, des compétences sectorielles peuvent être attendues (vente d’une solution SaaS, B2B, emploi dans une entreprise vendant des solutions complexes). Il peut être attendu des expériences dans un marché similaire.

👉 Intéressé par les outils des commerciaux ? Retrouvez notre page recensant les outils des sales et business developer.

Le métier d’Account Executive nécessite généralement une formation dans le secteur du commerce de bac +2 à bac+5. Des passerelles existent néanmoins avec des expériences préalables sur d’autres métiers commerciaux.

Les candidats pour un poste d’Account Executive justifient souvent d’une première expérience en tant que Business Developer, SDR ou sur un poste Commercial incluant une large part de prospection avec des KPIs à mettre en avant (nouveaux logos signés, CA réalisé, leads qualifiés).

Une évolution classique vers le poste d’Account Executive peut être la suivante : un an de SDR avec un focus sur la prospection, suivi d’un à deux ans sur un poste incluant prospection et closing (les intitulés diffèrent entre Biz Dev et Sales) et enfin évolution vers le métier d’Account Executive.

👉 Notre article pourra vous intéresser : Comment recruter un Business Developer ?

Le package salariale d'un AE

Les salaires proposés sont d’environ 45/50 k€ de package annuel brut en sortie d’école, environ 60 k€ annuel brut après 4 ans d’expérience. La répartition entre la part fixe et la part variable dépend des entreprises. D’après nos récentes études auprès de candidats à Paris, la fourchette de rémunération fixe est de 45/50 k€ brut après 3 ans de CDI. La fourchette de la part variable du salaire peut atteindre de 10 à 20 k€, voir être déplafonnée. La moyenne du variable réellement perçu est d’environ 12 k€ sur une année.

Par ailleurs, le salaire des Account Executive tend actuellement à augmenter fortement du fait du nombre d’offres de plus en plus importantes, notamment à Paris, et de la raréfaction des bons candidats sur le marché. En effet, les entreprises, et plus particulièrement les startups, sont à la recherche de nombreux candidats. La pénurie est d’autant plus importante sur des cibles spécifiques que sont les Account Executive ayant déjà eus des expériences dans des startups SaaS B2B.

👉 Quelques pistes sur les salaires des Account Executive dans notre article : Salaire des commerciaux.

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La rémunération variable d'un AE

Les objectifs pour atteindre le variable sont souvent directement indexés sur le chiffre d’affaires généré et/ou le nombre de contrats conclus. On peut attendre parfois de l’Account Executive des objectifs de taux de conversion (nombre de contrats conclus Vs contrats perdus). La part variable devient de plus en plus importante avec le niveau. Pour des profils seniors, elle peut représenter 50% du salaire annuel ! Pour des postes dans des entreprises commercialisant des solutions complexes, sur des cycles de vente très longs, dans des scale-ups assez avancées, les salaires peuvent monter très hauts avec des packages atteignant (voir dépassant) les 100 k€ annuels bruts.

Les salaires des Account Executives sont donc plus élevés que ceux des autres membres de l’équipe commerciale. C’est également lié au niveau d’expérience attendu qui est généralement plus élevé.

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Les perspectives d'évolution pour un Account Executive

Plusieurs options s'offrent à un AE pour la suite de sa carrière. Il peut évoluer tout d'abord sur la taille des deals qu'il va gérer et devenir un AE spécialiste des grands comptes (dits "Enterprise"). Il pourra aussi pivoter vers un emploi de "fidélisateur et d'éleveur". Certains Account Executives se dirigent en effet vers des postes d’Account Manager ou de Key Account Manager pour se concentrer sur les missions de fidélisation client.

L'évolution vers un poste de management, sur un rôle de Team Lead AE voir de Head of Sales / Directeur Commercial et, in fine VP Sales.

👉 Vous recrutez pour votre direction ? Retrouvez notre page : Cabinet de recrutement Directeur Commercial.

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