Quelles sont les missions et le rôle d’un VP Sales ?
Le VP Sales (Vice President of Sales) est un rôle de Directeur Commercial. C’est un poste que l’on trouve dans des entreprises déjà bien structurées au niveau commercial, souvent en B2B, qui a pour rôle de définir la stratégie et de piloter l’exécution opérationnelle par les équipes Sales. Ses missions principales sont :
- Définition de la stratégie commerciale : Élaborer les plans d’action pour atteindre les objectifs de revenus fixés par la direction générale ou le conseil d’administration.
- Management et structuration de l’équipe : Recruter, former, faire monter en compétences et retenir les talents commerciaux (SDR, Account Executives, Key Account Managers).
- Création de processus (Sales Ops) : Mettre en place et optimiser les cycles de vente, les argumentaires (playbooks), et les outils (CRM) pour maximiser l’efficacité de l’équipe.
- Pilotage de la performance : Définir et suivre les indicateurs clés de performance (KPIs) tels que le MRR/ARR, le coût d’acquisition client (CAC), ou le taux de conversion.
- Gestion des comptes stratégiques : Intervenir personnellement dans la négociation et la signature des contrats les plus importants ou complexes.
- Alignement inter-équipes : Travailler en étroite collaboration avec le département Marketing (pour la génération de leads) et le département Product/Customer Success (pour la fidélisation et l’évolution des offres).
- Closing stratégique : Bien qu’il soit moins sur le terrain, il intervient personnellement dans la négociation et la signature des contrats “grands comptes” (Enterprise) les plus complexes et stratégiques.
La structure de l’équipe d’un Vice President of Sales
Le management et la structuration de l’équipe Sales est un des enjeux majeurs pour un VP Sales. Il encadre généralement des middle managers, dont le titre est Team Lead, Chef d’équipe, Responsable voire Head of, et qui assurent opérationnellement la gestion des équipes.
Voici un organigramme théorique d’une organisation commerciale pour une entreprise qui réalise des ventes en B2B.
VP Sales vs Head of Sales : quelles différences ?
Dans une petite entreprise (moins de 50 employés), ces deux titres sont souvent utilisés de manière interchangeable. Mais dès que l’entreprise grandit (scale-up, PME structurée, grand groupe), une hiérarchie claire s’installe : le Head of Sales reporte généralement au VP Sales (ou au CRO). Le Head of Sales est responsable de l’équipe au quotidien et a pour objectif de faire en sorte que la machine commerciale tourne correctement, là où le VP Sales a un rôle beaucoup plus stratégique.
En synthèse, contrairement à un Head of Sales ou un Sales Manager qui se concentre sur l’opérationnel et le management direct des commerciaux au quotidien, le VP Sales prend de la hauteur. Il conçoit la machine de vente, s’assure que les bons rouages sont en place et aligne les objectifs commerciaux avec la vision globale de l’entreprise.
Quelles sont les compétences et les qualités d’un VP of Sales ?
Les principales compétences recherchées sont :
- Leadership & management de managers : Capacité à inspirer, fédérer et diriger des équipes très larges via des strates managériales intermédiaires (gérer ceux qui gèrent).
- Vision stratégique : Savoir anticiper les évolutions du marché et adapter le Go-to-Market en conséquence.
- Culture Data & analytique : Être capable de disséquer des données complexes, maîtriser parfaitement l’outil CRM (Salesforce, HubSpot) et piloter la performance par les chiffres (approche data driven).
- Expertise en recrutement : Avoir un œil infaillible pour attirer, recruter et retenir les meilleurs Top Performers du marché.
- Résistance à la pression : Savoir répondre aux attentes élevées des investisseurs (Board) concernant la croissance des revenus.
Un poste de VP Sales ne s’obtient pas en sortie d’école : c’est l’expérience (track record) qui prime avant tout. Les recruteurs exigent généralement entre 7 et 12 ans d’expérience dans des rôles commerciaux, avec une forte expérience de management d’équipe dans des environnements en forte croissance (Scale-ups, SaaS B2B).
Côté académique, la majorité des profils sont issus d’une formation Bac+5 en école de commerce (HEC, ESSEC, ESCP, EM Lyon…), complétée par un parcours progressif : SDR, puis Account Executive, suivi de rôles de management commercial sur des postes de Sales Manager ou Head of Sales avant d’atteindre le niveau VP.
Quel est le salaire pour un VP Sales ?
Le salaire du métier de VP Sales est l’un des plus attractifs du marché, composé d’un fixe élevé et d’un variable (bonus) directement lié aux revenus et au développement de l’entreprise. Les VP Sales bénéficient aussi presque systématiquement d’un intéressement au capital (BSPCE, stock-options). La rémunération est structurée en OTE (On-Target Earnings) : un salaire fixe plus une part variable (souvent du 50/50 ou 60/40) versée si les objectifs sont atteints.
Le salaire fixe d’un VP Sales commence généralement autour de 100 k€. Les packages peuvent monter à plus de 200 k€ annuel brut pour des profils expérimentés dans des environnements en forte croissance.
| Niveau d'expérience | Salaire Fixe | Variable | Package Total |
|---|---|---|---|
| VP Sales Junior (1er poste VP, startup Série A) | 80 000 € - 100 000 € | 40 000 € - 60 000 € | 120 000 € - 160 000 € |
| VP Sales Confirmé (Scale-up Série B/C et +) | 120 000 € - 150 000 € | 70 000 € - 100 000 € + | 190 000 € - 250 000 € + |
Note : à ce niveau de responsabilité, il est extrêmement fréquent que le package inclue des BSPCE ou des stock-options.
Plus d’informations sur les salaires Sales dans notre article : Grille des salaires des commerciaux à Paris et dans le reste de la France.
Quelles sont les perspectives d’évolution pour un VP Sales ?
Le VP Sales peut évoluer vers un rôle de Chief Revenue Officer (CRO), qui englobe aussi bien les fonctions commerciales de l’entreprise que les départements Marketing et Growth. Il élargit son périmètre en gérant l’intégralité des sujets liés au revenue, de la génération de leads à la signature des clients, en incluant l’account management.
Le VP Sales pourra également évoluer à terme vers un rôle de direction générale ou de CEO, en particulier au sein d’une entreprise dont les enjeux commerciaux sont très forts. Entre temps, il pourra avoir pris le titre de Chief Sales Officer, qui peut désigner un rôle encore plus stratégique, présent au COMEX.
Une autre possibilité est d’ouvrir une dimension plus internationale dans le rôle, sur un poste de Country Opener ou Manager, ou bien de développement commercial sur une zone géographique (EMEA, LATAM, Monde…).
Pour aller plus loin sur le métier de VP Sales
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