RevOps

Le RevOps ou Revenue Operations Manager est un profil polyvalent dont l'objectif est d'aligner les différents départements en lien avec la génération de revenue et du chiffre d'affaires au sein d'une entreprise. Il travaille avec les départements Marketing, Growth, Sales, Customer Success pour optimiser le cycle de revenus complet.

L'objectif final est d'optimiser la stratégie de croissance du CA tout en maximisant l'efficacité des processus opérationnels.

Ses principales missions sont :

• Optimisation du parcours client pour fluidifier le Funnel d'acquisition des clients et les passage des leads du marketing, à l'équipe Sales, jusqu'au Customer Success pour améliorer la rétention.
• Mise en place et optimisation des outils en lien avec le Revenue Management : CRM, Marketing Automation, Outils de Ticketing, outils de tracking...
• Pilotage de la performance avec la mise en place d'outils de tracking, reportings et dashboards pour centraliser la data et données de l'entreprise,
• Analyse des pain points et goulots d'étranglement dans le funnel de vente et/ou de conversion des clients pour identifier des plans d'actions stratégiques,
• Réalisation de prévisions fiables à partir des données collectées, à destination de l'équipe dirigeante.
• Contribution à la stratégie globale de l'entreprise, aux stratégies de croissance et à l'offre de service.

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Revenue : l’alignement du marketing, des ventes et du service client

En centralisant les opérations, le RevOps garantit une donnée fiable et une stratégie cohérente à chaque étape du parcours client. Il intervient, en fonction de l'entreprise, sur les verticales Growth/Marketing, Sales et Customer Success/Support.

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Le rôle des Marketing et Growth Operations

En amont du cycle, les Marketing Ops structurent la machine à leads pour alimenter le pipeline. Leur mission est de gérer l’automatisation des campagnes (lead nurturing), d'assurer la qualité des données entrantes et de définir précisément les critères de qualification (scoring) pour ne transmettre aux commerciaux que des opportunités matures et exploitables.

Les missions des Sales Operations

Cœur du réacteur, les Sales Ops prennent le relais pour maximiser l'efficacité de la force de vente. Ils optimisent les processus dans le CRM, réduisent les tâches administratives chronophages et fournissent des prévisions fiables, permettant aux commerciaux de se concentrer exclusivement sur leur cœur de métier : la négociation et le closing.

Ils travaillent également sur le reporting de la performance commerciale et sur le modèle de commissionnement de l'équipe Sales.

Les responsabilités des Service / Customer Operations

Une fois le contrat signé, les CS entrent en jeu pour sécuriser la rétention et l'expansion des revenus. Ils analysent les données d'usage et de satisfaction pour détecter les risques de départ (churn), fluidifier l'onboarding des nouveaux clients et identifier les opportunités de ventes additionnelles (upsell), bouclant ainsi la boucle de croissance.

Leur enjeu est de maximiser la rétention et de génerer des opportunités de croissance du chiffre d'affaires via l'upsell et le cross-sell.

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A qui reporte le RevOps dans une organisation ?

En fonction de la taille de l'entreprise et de la structure, le RevOps peut être rattaché à différentes directions :

• Le CEO ou Directeur Général, en particulier dans les petites structures qui souhaitent garantir la neutralité par rapport aux autres départements de l'entreprise,
• Au Chief Operating Officer (COO), dans les cas où l'accent est mis sur l'excellence opérationnelle et l'efficacité.
• Au Chief Revenue Officer, pour avoir un accent sur la croissance du CA et des revenus.
• Au Head of Sales ou Chief Marketing Officer dans les cas où il n'y a pas de direction Revenue.

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Quelles sont les perspectives d'évolutions pour un RevOps manager ?

En fonction de la taille de l'entreprise, le RevOps peut évoluer vers un poste de Head of Revenue Operations où il aura pour mission d'encadrer une équipe. Certains profils pourront s'orienter vers la Direction des Opérations avec un rôle de COO. D'autres candidats pourront aller vers un poste de Chief of Staff pour avoir une dimension plus stratégique dans les missions.

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Quelle est la différence entre un Sales et un RevOps ?

La différence entre le Sales Operations Manager (SalesOps) et Revenue Operations Manager réside principalement dans le périmètre d'actions et la philosophie du poste. Le Sales Ops a une approche focalisée sur le périmètre et le département Sales et l'optimisation des processus de vente. Il travaille principalement avec le département commercial sur les processus, le CRM, le reporting et le modèle de rémunération des commerciaux. Son objectif final est l'augmentation des ventes et de la performance des Sales de l'entreprise.

Le RevOps a une vision plus globale de la chaîne de valeur et génération de Revenue. En plus de la vente qui est le coeur de l'activité d'un SalesOps, il englobe les périmètres Marketing, Growth, Customer Success et Support pour pouvoir intervenir sur l'ensemble du funnel d'acquisition et de rétention des clients, que ce soit en B2B ou en B2C. Les ventes font aussi partie du périmètre d'un Revenue Operations Manager, mais il ne se limite pas à cette fonction. Il peut collaborer avec un Sales Ops, ou même en manager quand il commence à construire d'une équipe.

Le RevOps est un profil hybride, à la fois stratège et technicien.

Compétences techniques (hard skills) d'un RevOps

• Expertise CRM & Outils : Maîtrise avancée des CRM (Salesforce, HubSpot) et des outils d'automatisation (Marketo, Outreach, Zendesk).
• Data & Analytics : Capacité à manipuler et visualiser les données (SQL, Tableau, Looker, Excel avancé).
• Compréhension du Funnel B2B et/ou B2C : Maîtrise des métriques SaaS (ARR, MRR, Churn, NRR, LTV/CAC).
• Automatisation (No-Code/Low-Code) : Utilisation d'outils comme Zapier, Make ou n8n pour connecter les applications entre elles.
• Intelligence Artificielle : A la pointe des dernières évolutions de l'IA pour optimiser les processus et gagner en efficacité.

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Les Soft skills d'un RevOps

• Diplomatie & Communication : Capacité à faire dialoguer des équipes aux intérêts parfois divergents (ex: Sales vs Marketing).
• Vision Stratégique : Comprendre les enjeux business globaux et l'attente des clients.
• Esprit Analytique : Rigueur intellectuelle pour faire parler les chiffres et données, pour éviter les biais d'interprétation.
• Gestion de projet : Capacité à piloter des projets complexes impliquants plusieurs parties prenantes et départements.
• Gestion du changement : Pédagogie pour faire adopter de nouveaux processus aux équipes.

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Les outils que doit maitriser un RevOps

Le RevOps doit maîtriser la stack de toute la chaîne de revenus :

• CRM & Sales : Salesforce, HubSpot, Pipedrive.
• Marketing Automation : HubSpot Marketing, Pardot, Marketo.
• Customer Success : Gainsight, Zendesk, Intercom.
• BI & Data : Tableau, Power BI, Looker, Excel.
• Automatisation : Zapier, Make, Tray.io.
• Data Enrichment : Clearbit, ZoomInfo, Dropcontact.

Souvent issus d'écoles de commerce ou d'ingénieurs (Bac +5), les RevOps accèdent généralement à ce poste par évolution interne. Après une formation au sein d'une grande école d'ingénieur ou de commerce, et quelques années d'expérience sur un poste en lien avec l'Operations Manager. Les parcours les plus fréquents incluent une première expérience réussie en tant que Sales, Customer ou Marketing Ops, permettant de maîtriser un premier périmètre avant d'élargir le spectre.

Les expériences qui incluent un parcours en cabinet de conseil en stratégie ou en Finance peuvent être intéressants et valorisés par les entreprises pour l'aspect formateur qu'ont ces entreprises sur la dimension financière, stratégique et analytique.

Certains cabinets de conseil en Sales et Revenue Operations Management se développement sur l'accompagnement de ces clients sur ces sujets. Ces agences proposent les services de leurs consultants pour travailler sur des projets d'accompagnement et mise en oeuvre de solutions Revenue Ops. Ces postes de consultants sont une alternatives intéressantes au poste de Rev ou SalesOps au sein d'un client final.

Les salaires moyens pour un profil RevOps dépendent du niveau d'expérience et de la localisation (Paris vs reste de la France). Un profil junior débute généralement entre 45 et 55 k€ brut annuel, tandis qu'un profil confirmé évolue rapidement entre 60 et 80 k€. Pour les experts seniors ou les postes de direction (Head of), les salaires dépassent fréquemment les 90 k€ et peuvent atteindre plus de 120 k€ selon la maturité de l'entreprise.

La rémunération de ce type de profil peut inclure un variable en fonction de l'atteinte d'objectifs de performance, de croissance du CA et de la réussite de la gestion de certains projets stratégiques.

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