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Le rôle et les missions d'un Chief Revenue Officer
Le rôle du métier de CRO, au sein de la direction, est de coordonner l'ensemble des activités générant directement le Chiffre d'Affaires (CA) de l'entreprise, ou "Revenue" en anglais, d'où le nom de Chief Revenue Officer, ou Head of Revenue.
La différence entre un Chief Revenue Officer et un Head of Sales (ou Directeur Commercial) réside dans le fait que son périmètre intègre également les services Growth et/ou Marketing. En effet, le CRO est responsable de la supervision de l'ensemble des activités ayant un impact
Ainsi, dans la définition classique d'un Chief Revenue Officer, on retrouve dans son périmètre et ses équipes :
- Les équipes commerciales / Sales : SDR / BDR - Business Developer - Account Executive - Account Manager
- Les équipes Growth Acquisition : Growth Marketing Manager - Traffic Manager / Acquisition Manager
Les équipes Branding et Communication peuvent également être rattachée au CRO.
Ainsi, le Chief Revenue Officer combine les compétences et les missions d'un Head of Sales et d'un Head of Growth, voir également d'un Chief Marketing Officer !
Nous le verrons plus tard, mais il peut également avoir dans son périmètre la distribution et la gestion des partenaires, et c'est notamment le cas pour les startups qui vendent un produit B2C, et qui peut être distribué en B2BC dans des points de vente par exemple, avec un impact direct sur les ventes et les revenus de l'entreprise.
Dans quelle startup trouve t-on un CRO ?
On peut retrouver un Chief Revenue Officer dans la direction de plusieurs types d'entreprises.
Le premier cas sont des jeunes startups qui attribuent à un des cofondateurs le rôle Chief Revenue Officer. Ainsi, un cofondateur gère toute la dimension Business. Il est possible que ce rôle évolue avec la croissance de l'entreprise et le recrutement potentiel de profils de Head of Sales ou de Chief Marketing Officer.
Le deuxième cas sont des start-ups ou des scale-ups un peu plus établies, qui souhaitent avoir une personne avec une vision 360 des activités générant du cash. Ce sont souvent des entreprises qui ont de très forts enjeux de Lead Generation et une relation étroite entre les activités du Marketing et des Sales :
- Des entreprises commercialisant un produit physique et qui est vendu sous divers canaux : B2B, en E-commerce en B2C et via de la distribution en B2B2C
- Des entreprises qui commercialisent des solutions complexes nécessitant d'avoir une approche Go To Market globale alliant Marketing et Sales.
Quel est le salaire d'un Chief Revenue Officer en startup ?
Si on exclut le cas des CRO de jeunes entreprises, le salaire d'un Chief Revenue Officer en France est systématiquement au-dessus de 100 k€ annuel brut. Les salaires proposés sont généralement assez élevés, étant donné que ce poste se trouve principalement dans des scale-ups à des stades de maturité assez avancée et une forte capacité de financement.
Le salaire moyen d'un Chief Revenue Officer est d'environ 150 k€ annuel brut, avec une fourchette qui est comprise entre 120 et 200 k€*
Ce package est composé d'un salaire fixe et d'une part variable. La part de salaire fixe est généralement comprise entre 100 et 160 k€, avec ainsi une répartition à 80% de salaire fixe et 20% de salaire variable.
Pour plus d'information sur les salaires, n'hésitez pas à retrouver notre étude sur les salaires en startup.
*Données issues de notre étude sur les salaires moyens en startup, en France et à Paris
Quels sont les compétences d'un CRO ?
Comme décrit précédemment, le métier de CRO allie les compétences d'un Head of Sales et d'un Chief Marketing Officer ou Head of Growth.
Sans forcément être un expert de l'ensemble des services de son périmètre, ses compétences et son expérience doivent donc lui permettre :
- De construire une force de vente commerciale efficace
- Définir une stratégie d'acquisition client sur l'ensemble du Funnel
- Manager des équipes larges et pluridisciplinaires. Ainsi, une expérience forte de management d'une équipe sera attendue.
- Avoir une vision stratégique et une capacité à mettre en œuvre des stratégies de Go To Market
- De maitriser des enjeux d'analyse de la Data sont clés pour un CRO dans le but de faire parler les données à des fins de stratégie
- D'avoir une connaissance des outils à mettre en place pour les équipes commerciales et Growth. Pour plus d'informations à ce sujet, voir nos ressources sur les outils Sales et les outils d'Inbound Marketing)
Une expérience dans un secteur similaire est un vrai plus pour un CRO.
Quels enjeux pour le CRO à l'avenir ?
Le contexte récent des startups de tension sur les financements, impose de revoir les modèles de croissance et d'intégrer la rentabilité dans les objectifs clés de l'entreprise. Dans ce cadre, le rôle du CRO est clé, de par son périmètre, qui lui permet d'intervenir sur l'ensemble du Funnel d'acquisition et du cycle de vente. Ainsi, l'enjeu primordial du CRO sera de travailler à optimiser le CAC (coût d'acquisition client) et maximiser la LTV (Lifetime Value).
En d'autres termes, son objectif sera de maximiser le nombre de clients acquis en minimisant les coûts, tout en augmentant le chiffre d'affaires réalisé et les revenus avec chacun d'entre eux.
Comment devenir CRO en startup ?
Les parcours les plus répandus pour les actuels CRO en startup sont une évolution à partir de trois postes : Head of Sales (Directeur Commercial), CMO ou Head of Growth. Ainsi, la plupart des CRO ont occupé l'un de ces trois postes avant de devenir CRO dans leur entreprise ou dans une autre structure, intégrant ainsi au sein de leur responsabilité un périmètre plus large.
On peut également observer des parcours dans la stratégie, notamment dans des cabinets de conseil en stratégie, qui débouchent sur des postes de C-level, voir de Chief Revenue Officer dans la direction d'une startup (voir notre article sur les métiers de la stratégie en startup).
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Comment recruter un CRO pour sa startup ou sa scale-up ?
Le recrutement d'un Chief Revenue Officer, comme tous les recrutements des profils C-level est une tâche complexe et hautement stratégique pour une entreprise.
L'enjeu est de cibler des profils qui maitrisent les différents aspects des missions d'un CRO, ou en mesure de monter en compétences sur certaines d'entre elles. Par exemple, recruter un Head of Sales sur un poste de CRO est possible si le candidat comprend les enjeux de la dimension Growth et Marketing.
Le type de profil à cibler sera également dépendant des effectifs actuellement présents dans l'entreprise. Si le pôle Sales est déjà mature, avec des middle managers qualifiés, l'enjeu sera peut-être de recruter un profil qui apportera des compétences sur la dimension Growth, Distribution ou Partnerships.
Enfin, il sera probablement nécessaire de recruter un profil qui a connu un environnement similaire, sur la typologie des produits vendus, les enjeux de croissance et les canaux de vente.
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