Le Founding Sales en startup

Founding Sales : Définition, rôle et missions

Un Founding Sales est un commercial qui rejoint une startup au tout début de l’aventure, souvent comme premier recrutement de l’équipe de vente. Il peut rejoindre le projet en tant que cofondateur, ou bien après sa création officielle.

C’est un rôle polyvalent dont l’enjeu principal est de construire la première machine commerciale et de décrocher les premiers clients.

Là où le Founding Engineer a pour mission de délivrer le MVP, le Founding Sales a pour mission de prouver que ce produit se vend. Il s’agit pour lui de trouver le Product Market Fit sur le terrain : valider qu’il existe un marché prêt à payer, et identifier le bon discours pour convertir.

Pour le Founding Sales il s’agit donc de :

• Aller chercher les premiers clients, du premier rendez-vous jusqu’à la signature.
• Construire le process de vente from scratch : prospection, qualification, démo, négociation, closing.
• Structurer les premiers outils et la donnée commerciale : CRM, séquences d’outreach, premiers KPIs.
• Collaborer étroitement avec l’équipe fondatrice : remonter les retours marché au produit, affiner le positionnement, le pricing et l’Ideal Customer Profile.

Founding Sales vs Head of Sales

Historiquement, beaucoup d’entreprises et entrepreneurs utilisaient des termes comme Head of Sales ou VP Sales pour définir en réalité un Founding Sales. Le constat est que les titres orientés management peuvent paraître un peu “pompeux” lorsqu’ils désignent une personne qui n’encadre pas encore d’équipe et porte elle-même le carnet de commandes.

En effet, le Founding Sales a une mission et des enjeux plus opérationnels et orientés sur le court terme, à savoir générer les premiers revenus pour valider le marché. Il s’agit donc pour lui de :

• Se concentrer sur la vente directe et le closing des premiers deals.
• Se focaliser sur l’opérationnel : prospecter, vendre, itérer sur le discours.
• Déprioriser les aspects de structuration d’équipe et de stratégie commerciale long terme.

Le Head of Sales tend donc à désigner un rôle qui arrive plus tardivement, lorsque l’équipe commerciale grandit. L’enjeu du Head of Sales devient alors plus orienté autour du scaling :

• Construction et industrialisation du playbook de vente.
• Recrutement, onboarding et management des SDR et Account Executives.
• Pilotage de la performance, du forecast et des objectifs.

Le Founding Sales peut prendre le rôle de Head of Sales ou de Chief Sales Officer avec le développement de l’entreprise, en fonction de ses compétences et de son souhait d’évolution.

Les critères pour recruter un Founding Sales

Généralement, un Founding Sales doit pouvoir cocher les cases suivantes pour pouvoir endosser ce rôle :

• Expérience en startup early-stage, ou en construction d’une activité commerciale from scratch.
• Forte capacité de closing et appétence pour la prospection, sans s’appuyer sur une marque déjà établie.
• Fit avec le reste de l’équipe fondatrice.
• Intérêt pour le projet et le produit, car on souhaite généralement que le Founding Sales s’inscrive dans la durée.
• Bonus : Capacité à évoluer à terme sur un rôle de Head of Sales et à recruter sa propre équipe.

En fonction de la typologie de produit et de marché, le Founding Sales devra adapter sa méthode de vente. On ne vend pas de la même manière un produit en PLG (Product-Led Growth) à petit ticket et une solution Enterprise à cycle long. Selon les cas, le profil aura une dominante chasse (acquisition de nouveaux clients) ou élevage (développement de comptes), proche d’un Account Executive ou d’un Business Developer.

Trouver un Founding Sales

Les leviers que les co-fondateurs utilisent pour recruter un Founding Sales sont les suivants :

• Recrutement via leur réseau : C’est la meilleure solution pour trouver une personne fiable.
• Diffusion d’annonces : Une bonne offre d’emploi peut parfois attirer de bons candidats. Mais c’est généralement assez rare sur ce type de profil très recherché.
• Approche directe : C’est chronophage, mais cela peut vous permettre de décrocher des entretiens avec de bons profils au sein d’entreprises que vous ciblez.
• Externalisation : Passer par un cabinet de recrutement spécialisé startup et digital peut vous permettre de trouver les tops profils de Founding Sales.

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Quel salaire et quelle répartition des parts pour un Founding Sales ?

La répartition de l’equity

La répartition de l’equity avec un Founding Sales va différer en fonction de la maturité de l’entreprise à son arrivée.

• Plus son arrivée est tôt dans l’aventure, plus le montant de ses parts sera élevé, et proche d’un split de cofondateur.
• S’il arrive avec un produit déjà commercialisable et des premiers clients identifiés, son equity sera plutôt comprise entre 0,5 et 5% en fonction du nombre de cofondateurs et de son séniorité.

Le salaire et la rémunération variable

Côté rémunération, la particularité du Founding Sales est le package fixe + variable, exprimé en OTE (On-Target Earnings, soit le total fixe + variable si les objectifs sont atteints). La part variable (commissions) est indexée sur les revenus générés et peut représenter une portion significative du package, alignant directement le profil sur la performance commerciale. Le niveau dépend surtout du type de profil que vous recrutez :

• Un profil IC (Individual Contributor), ex-Account Executive ou Business Developer : c’est le cas le plus fréquent en early-stage, où l’on cherche avant tout un excellent closer qui reste sur le terrain. Comptez un fixe autour de 45-60 K€ et un OTE de l’ordre de 75-95 K€ (variable souvent déplafonné). L’equity est généralement plus généreuse pour compenser le risque et l’absence de marque établie.
• Un profil plus senior, ex-Head of Sales : si la startup vise d’emblée un cycle de vente complexe (Enterprise) ou veut quelqu’un capable de structurer et recruter rapidement l’équipe, le package monte. Comptez plutôt un fixe de 65-85 K€ et un OTE de 110-140 K€, avec une dimension management qui s’ajoute à mesure que l’équipe se construit.

Ces fourchettes restent indicatives : elles dépendent fortement du secteur, du ticket moyen, de la séniorité du profil et de la capacité de la startup à rémunérer ses salariés et dirigeants.

Pour aller plus loin, retrouvez nos articles sur les salaires des commerciaux et sur la rémunération variable des commerciaux, ainsi que notre guide sur comment recruter un bon Sales.