Ingénieur d'affaires

L'Ingénieur d'affaires (parfois appelé Business Manager ou Ingénieur Technico-Commercial) est un profil de commercial responsable du développement de son activité. C'est un profil que l'on retrouve beaucoup dans les entreprises type ESN et les sociétés de conseil. Contrairement à une vente simple sur catalogue, il construit une offre sur-mesure pour répondre à une problématique client complexe. Il intervient sur des cycles de vente longs et stratégiques, principalement dans la vente de service.

Les principales missions de l'ingénieur d'affaires sont :

• Prospection et développement de portefeuille : Identifier les cibles potentielles, cartographier les comptes clés (Key Accounts) et détecter les opportunités en amont.
• Analyse du besoin et réponse à appel d'offres : Analyser le cahier des charges technique et fonctionnel du client, et mobiliser les ressources internes pour rédiger une proposition commerciale et technique pertinente.
• Négociation et Closing : Défendre son offre auprès d'interlocuteurs de haut niveau (DSI, Directeurs Techniques, Achat) sur les plans technique, financier et juridique pour remporter l'affaire.
• Suivi de la réalisation : S'assurer du bon démarrage du projet, voire piloter la relation client tout au long de la prestation pour garantir la marge et la satisfaction client (fidélisation).
• Recrutement et Management (en ESN/Conseil) : Dans le secteur du service (ingénierie/IT), l'Ingénieur d'affaires recrute souvent ses propres consultants et gère leur carrière.

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Quelle est la différence entre un ingénieur d'affaires et un ingénieur commercial ?

L'Ingénieur Commercial est un profil de pur commercial, dont le titre alternatif parfois utilisé est celui d'Account Executive. Son rôle est généralement porté sur la gestion du cycle de vente complète en B2B. A l'inverse de l'Ingénieur chargé d'affaires, il a moins tendance à s'occuper du recrutements de consultants pour la réponse à un appel d'offres et la gestion de projets qui en découle derrière.

En résumé : L'Ingénieur Commercial est un expert de la transaction, tandis que l'Ingénieur d'Affaires est un expert de la gestion de projet et de centre de profit.

Les compétences recherchées pour un Ingénieur d'affaires sont :

• Une double compétence technique et commerciale : Capacité à comprendre les enjeux technologiques du client tout en maîtrisant les techniques de négociation.
• Maitrise des outils et solutions des commerciaux : Outils de prospection, CRM, etc.
• La maîtrise de la gestion de projet : Savoir chiffrer une affaire, évaluer les risques et piloter la rentabilité (marge brute).
• De forts soft skills : Excellent relationnel, ténacité pour atteindre ses objectifs, diplomatie et capacité à convaincre des interlocuteurs variés (du technicien au DG).
• Un anglais courant est souvent indispensable, notamment pour les projets internationaux ou les grands groupes.

La connaissance du secteur dans lequel opère l'entreprise est un vrai plus pour un Ingénieur d'Affaires. Il peut maitriser les aspects techniques et spécifiques du domaine, tout en ayant un réseau qu'il peut mobiliser pour développer son business.

Les Ingénieurs d'affaires possèdent très souvent un niveau de formation Bac+5 avec un diplôme en école de commerce, d'ingénieur ou un master business. Le profil idéal est souvent hybride :

• Diplômés d'une Grande École d'Ingénieur avec une appétence ou un master spécialisé en commerce.
• Diplômés d'une Grande École de Commerce (Programme Grande École) avec une spécialisation en B2B ou en ingénierie d'affaires.
• Master universitaire technique complété par une formation type IAE ou Mastère Spécialisé (MS) en "Ingénierie d'Affaires".

C'est un métier où la légitimité technique est cruciale pour gagner la confiance du client, en plus de l'expertise et des compétences commerciales. Plusieurs formations différentes peuvent ainsi mener à ce poste, qui nécessite beaucoup de soft skills commerciaux.

Au-delà de la formation, c'est vraiment l'abnégation et la capacité du commercial à se dépasser pour atteindre ses objectifs, dans un milieu très compétitif, qui va faire la différence dans l'évolution de carrière.

La rémunération se structure autour d'un salaire fixe et d'une part variable significative liée aux objectifs. Le salaire fixe est généralement assez bas pour les postes d'ingénieurs d'affaires dans l'univers des ESN. Les commissions sur les ventes sont en revanche assez intéressantes. Si le commercial performe, il peut atteindre un package salarial annuel assez intéressant.

En début de carrière (0-2 ans), le package global oscille entre 40 000 euros et 60 000 euros brut annuel. Avec l'expérience, un profil confirmé peut prétendre à une enveloppe allant jusqu'à 80 000 euros. Enfin, les profils seniors dépassent fréquemment les 90 000 € brut annuel pour atteindre, voire excéder, les 120 000 € bruts annuels.

Les salaires peuvent varier en fonction du domaine dans lequel opère l'entreprise (Tech, Défense, Industrie...) et la typologie de clients qu'elle accompagne.

👉 Plus d'informations sur les salaires des commerciaux dans notre article dédié à l'analyse des salaires sur le marché en France.

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Quelles sont les perspectives d'évolution pour un Ingénieur d'Affaires ?

Après quelques années d'expérience, le Business Manager peut logiquement évoluer vers un rôle de management, où il encadre une équipe d'ingénieurs d'affaires juniors. On parle de Responsable d'agence par exemple, de Team Lead, ou de Responsable Commercial. À terme, il peut viser des postes de Directeur Commercial ou Directeur de Business Unit.

La voie de l'expertise est une autre option et permet de se concentrer sur la gestion de clients complexes à très fort potentiel en devenant Key Account Manager (KAM) ou Directeur de Clientèle (Global Account Manager).

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