Ingénieur Commercial

L'Ingénieur Commercial (souvent désigné sous le terme d'Account Executive dans l'écosystème Tech, ou de Sales Engineer) est responsable de la commercialisation de solutions complexes, généralement en B2B. Contrairement à un rôle purement transactionnel, il adopte une posture de conseil pour accompagner ses prospects dans la résolution de leurs problématiques stratégiques. Il pilote généralement l'intégralité ou la fin du cycle de vente, de la qualification du besoin jusqu'à la signature (closing) et la transmission aux équipes de suivi client et à un Account Manager.

Le quotidien de l'Ingénieur Commercial s'articule autour des missions suivantes:

• Gestion du cycle de vente (Pipeline Management) : Qualifier les opportunités entrantes (Inbound) ou sortantes (Outbound), réaliser des démonstrations produits adaptées aux enjeux du client et construire des offres commerciales sur-mesure.
• Négociation et Closing : Mener les négociations contractuelles et tarifaires auprès d'interlocuteurs de haut niveau pour transformer les opportunités en chiffre d'affaires.
• Stratégie de compte : Cartographier les comptes cibles, identifier les décideurs clés et construire une stratégie d'approche (Account Based Marketing) pour pénétrer des comptes stratégiques.
• Pilotage de la performance : Assurer un reporting rigoureux dans le CRM pour garantir la fiabilité des prévisions de vente et le suivi des indicateurs clés (KPIs).

D'une entreprise à une autre, il peut avoir un rôle différent sur le cycle de vente. Généralement, il en gère quand même l'intégralité, de la prospection au closing.

‍

A qui reporte l'Ingénieur Commercial au sein d'une entreprise ?

Dans les petites structures et les entreprises, l'Ingénieur Commercial reporte généralement au Head of Sales ou VP Sales. Dans les structures plus importantes, il peut être rattaché à un Team Lead.

👉 A la recherche d'un manager pour votre équipe commerciale ? Retrouvez notre page : Cabinet de Recrutement Manager Commercial.

👉 Vous recrutez un directeur commercial ? Retrouvez notre page : Cabinet de Recrutement Head of Sales.

‍

Quelles perspectives d'évolutions pour un Ingénieur Commercial ?

Après quelques années d'expériences, l'Ingénieur Commercial pourra évoluer vers un rôle différent que ce soit sur une voire d'expertise, de management, ou des rôles transverses. La voie de l'expertise permet de se spécialiser sur des cycles de vente complexes ou la gestion de comptes clés (Senior AE, Key Account Manager), maximisant ainsi la rémunération individuelle.

La filière managériale s'adresse aux profils souhaitant piloter la performance collective, menant aux fonctions de Team Lead, Responsable Commercial, Directeur Commercial ou Chief Revenue Officer.

Enfin, la mobilité transverse capitalise sur la connaissance client pour rejoindre des pôles connexes tels que le Customer Success, les Partenariats ou les métiers de Sales Operations.

Les compétences recherchées pour un Ingé Commercial sont :

• Une expertise des techniques de ventes complexes et consultatives (avec par exemple les méthodologies MEDDIC).
• La maitrise des outils des commerciaux (CRM, outils de prospection, ...)
• De forts soft skills en ce qui concerne l'écoute active et la capacité à prendre la parole, permettant de délivrer une communication impactante.
• La résilience et la ténacité qui sont des qualités clés pour tout poste commercial.
• Un anglais courant dans le cadre de vente à l'international (d'autres langues sont un plus).

Une connaissance du secteur dans lequel va travailler le candidat est un réel plus pour la compréhension des enjeux inhérents au domaine en question, et également pour le réseau dont disposerait l'Ingénieur Commercial.

Les Ingénieurs Commerciaux sont généralement issus d'une formation commercial, comme leur nom l'indique, mais peuvent également être passé par une école d'ingénieur. Ceci est notamment utile pour la vente de solutions techniques et complexes. Ils peuvent donc être diplômés :

• D'une école de commerce post-bac ou après prépa,
• D'une formation universitaire avec un master en commerce,
• D'une grande école d'ingénieur.

Si les Grandes Écoles de Commerce et d'Ingénieurs constituent la voie privilégiée, le métier valorise avant tout la capacité opérationnelle à générer des résultats. C'est pour cela que les Ingénieurs Commerciaux ont généralement une première expérience en vente B2B, sur un rôle de SDR/BDR ou bien sur le métier de Business Developer.

La rémunération de l'Ingénieur Commercial se structure autour d'un salaire fixe et d'une part variable significative directement corrélée à l'atteinte des objectifs de vente. En début de carrière, le package global oscille généralement entre 50 000 € et 65 000 €, tandis qu'un profil confirmé peut prétendre à une fourchette située entre 75 000 € et 105 000 € annuels. Les profils seniors ou experts des grands comptes dépassent fréquemment les 120 000 € de rémunération totale, en particulier dans l'écosystème Tech et la vente de logiciels.

👉 Plus d'informations sur les salaires des commerciaux dans notre article dédié.

‍

Retrouvez toutes les offres d'emploi sur la plateforme Licorne Society. Nos offres d'emploi sont disponibles sur tout le marché en France (Paris, Lyon, Bordeaux, Nantes, Marseille...), mais aussi en Europe.

👉 Notre article sur les meilleurs cabinets de recrutement pour les commerciaux pourra également vous intéresser.